Пивной культ

Всё о пиве и пивной культуре

Записки начинающего торгового представителя или как бороться с товароведьмами

  "Иногда я думаю о том, сколько же пива я пью, и мне становится стыдно. Но потом я смотрю в свой стакан и думаю о том, сколько людей работают на пивоварне, и у каждого свои надежды и мечты. Если бы я не выпил это пиво, они могли бы лишиться работы, и их мечтам пришел бы конец. Тогда я говорю себе: "Лучше пить пиво и позволить их мечтам осуществиться, чем быть эгоистом и думать только о своей печени"

 

   Доброго времен суток!

Решил затронуть очень интересную  околопивную тему со слов американского комика Джека Хенди. Живу я в г. Новосибирск, недавно решил сменить род деятельности и устроиться торговым представителем очень достойного российского пива, так как марка совсем недавно пришла на рынок Сибири. Естественно, не буду делать рекламу, намекну что данная пивоварня варит один из самых лучших портеров в России, светлые сорта также достаточно неплохие, без всяких "тряпок" и "болот". И теперь я понял почему достойное и хорошее пиво так сложно найти во многих местах, во многих случаях всему виной Его Величество Товаровед!    Не будем затрагивать специализированные магазины, в них люди разбираются в пиве и могут завести новинку, чтобы народ попробовал и не важно как скоро они смогут продать свой товар. Обратим наш взгляд на обычные магазины и супермаркеты. Пиво я пью много и разного, но иногда бывают случаи, когда с деньгами не совсем все хорошо и приходится пить мои любимые бюджетные варианты:

 - Pilsner Urquell (редко встречается, а если и встречается, то с 6-10 месячным розливом);

 - Warsteiner - хороший пилс, вот только найти его опять же считается большой удачей;

 - Kиликия/Котайк - продается всего в трех (!) магазинах в городе;

 - Хамовники Пилзеньское - редко где встретишь, но с ним ситуация получше чем в предыдущими сортами.

 Безусловно, меня всегда  расстраивал факт плохой распространенности достойного пива  на каждый день, можно пройти весь жилмассив вдоль и поперек и не найти ничего приличного. Я прекрасно понимаю, чтобы раскрутить марку необходимы большие финансовые средства, но все равно в магазинах появляются "разовые" образцы, значит они каким-то путем попали на полки.

  Для себя  я выделил несколько основных причин данной проблемы:

1) Отсутствие интересов у товароведа в новых марках. В 99 % случаев товароведами являются женщины. Им до пива нет никакого дела (как сказал замечательную фразу Саша Иджон "Мы для них как паразиты на теле").  У меня даже сложился образ товароведа: женщина лет 30-40, блондинка с непрокрашенными черными корнями, голос грубый. Очень часто приходится сталкиваться с грубостью с их стороны...

 -  "Добрый день, я представляю компанию.....с кем я могу переговорить по сотрудничеству"

 - Вы что-то хотели предложить ? - отвечает грубый голос!

- Мы ближе к зиме вообще никаких новинок не берем!

 - Почему

 - Потому что зима!

Гениально! Какая-то женщина с 9 классами образования решает что зимой не нужны новинки и тем самым обретает народ на отсутствие ассортимента.

 Или вот еще один из кучи примеров:

 - "Добрый день, вчера я приносил образцы на пробу, что-нибудь заинтересовало?

 -  Отвечате женский голос. Да, Вы знаете наша КОМИССИЯ ПО КАЧЕСТВУ ПРОДУКЦИИ (сразу себе представил себе биргика, который имеет сформировавшийся вкус, у которого в погребке куча бутылок с различными винтажными элями) попробовала Ваше пиво и ни одни сорт не понравился, светлое как-будто разбавлено водой (при этом в данном магазине продаются Клинское, Bud и т.д.), а портер весь жженый-пережженый, нам даже пару бутылок покупатели (!!!) вернули...

 - "Очень жаль! Могу ли я  узнать какое Вы пиво сами предпочитаете? "

 - "Я пью только нефильтрованное и только ЖИВОЕ! ... "

Занавес...

2) Недостаточное место в холодильниках/на витрине.

Еще одна распространенная проблема. Естественно, все холодильники компании предоставляют бесплатно и набивают ее продукцией на определенную сумму от 5-30 тыс руб.за свой счет. Вы никогда не увидите бутылку Будвайзера в холодильнике Bud и т.д. Сам хозяин , конечно, не будет покупать холодильник, вот и получается замкнутый круг!

3) Пивная мафия. Это касается пивных баров, которые я тоже отрабатывал. Во многих барах моего города царит пивная мафия под крылом группы  Diageo -Гиннесс/Килкенни/Хайнекен.  Наша организация будет возить на рынок разливное  чешское пиво Platan, Konrad, Merlin - поэтому мне было дано задание пробить почву. Многие бары так и открыто говорят - у нас с данными фирмами контракт, мы не имеем права торговать другими марками пива, за это они нам платят определенный бонус в месяц. Лет 6 назад я работал барменом в пабе, ради интересна взглянул на их пивную карту - за все время не появилось НИ ОДНОГО нового сорта пива! Потрясающая стабильность!

 P.S. За три недели работы мне удалось продать 30 бутылок пива ! В моем почтовом ящике около 150 отправленных коммерческих предложений по сотрудничеству, но мой рабочий телефон весь день молчит, потому что судьбу новых марок разом решил (вернее даже не раздумывал над этим)  управляющий, продающий 10-й год подряд ледяной Гиннесс с накруткой 300 % у себя в баре ...

P.P.S Хотелось бы услышать мнение уважаемых форумчан. Если у кого был подобный опыт, то прошу поделиться!

Представления: 4572

Комментарий от: Александр Белков, Ноябрь 6, 2013 в 7:31am

В целом все очень похоже, можно только добавить черточку к портрету т.н. товароведа. Очень часто эти тетки заявляют, что пиво они не только не пьют, но и вообще считают его каким то вселенским злом. Если ее муж бухает что то тяжелое, сын малолетний ягу пъет из банки, во всем виновато пиво.  Мой Вам совет , не тратьте время на рассылку всяких коммерческих предложений. За первый год, после того как мы начали варить свое пиво, у меня было 200 личных!, еще раз повторяю, личных контактов с продавцами , менеджерами,директорами, хозяевами различных пивных заведений. Никаких рассылок, аглавное добивайтесь вмтреч с директорами и хозяевами, их попытайтесь убедитьэто люди чаще всего другого уровня, они хотя бы аргументы могут выслушать и принять во внимание. Долбитесь в эту стену, обязательно что то получится. Удаси.

Комментарий от: Max, Ноябрь 6, 2013 в 8:17am

Поддерживаю предыдущего оратора. 5 общений "вживую" всегда продуктивнее. Вдруг вы товароведкам понравитесь ?:)

Комментарий от: Djons, Ноябрь 6, 2013 в 2:26pm

Я так понимаю, что мой раздел "Пивное дело" вы читали :) Просто хочу добавить к всей эпопее несколько моментов, которые или не освещались там или были поняты уже позже.
1. Александр 100% прав - только личные встречи и старайтесь выйти на тех, кто принимает решение (хозяин). Тут очень важно наладить просто человеческий контакт. Многие товароведы, которые по началу нос воротили, стали в дальнейшем очень хорошо к нам относиться. Чисто на человеческом отношении.
2. Не надо стараться поставить пиво в каждый магазин. Если такое отношение к пиву, то скорее всего они не донесут его нормально до покупателя и продажи в этой точке будут очень низкие, а гимора с получением денег и т.д. очень много. Вероятность 90%. Наплюйте.

3. Попробуйте по карте города разделит его на несколько округов, районов и добейтесь, что бы ваше пиво было в каждом из районов. Точки привязки, так сказать.
4. Новосибирск не Москва. Сарафанное радио здесь работает лучше. Активизируйтесь на местных форумах и досках объявлений. Создайте так сказать информационный шум. Для этого как раз "точки привязки" нужны. Народ будет спрашивать - где?, а вы отправлять их в эти точки.
5. Попробуйте через какие-нибудь магазины (там где есть Киликия) "подружиться" с местной армянской диаспорой :) Серьёзно, у этих товарищей больше креатива в торговле, чем у наших пеньков. Если ваше пиво пойдёт в одном магазине, они обязательно порекомендуют вас своим друзьям/родственникам. Или сами напроситесь, что бы пришли уже не с улицы, а "от Ашота".
6. Если пролезете с разливным в какой-нибудь из баров, то можно применить такую тактику. Наберите группу (или несколько) людей (можно друзей подключить), которые будут заходить в бары и не садясь, разглядывать меню, а потом громко - "Э-э-э. хрень какая, пива... нет. Поехали в бар... там оно есть." Ну и что-то подобное. Можно просто заходить в бары и выпив пива спросить официанта или бармена - "Пиво... есть? Нет?! Жаль...". Главное, что бы о нём заговорили. Параллельно компанию в интернете нужно проводить. 

Ну и главное - помните, ни вы, ни ваше пиво нафиг никому не нужны. А ваша задача - доказать обратное.
Удачи!

Комментарий от: Сергей, Ноябрь 6, 2013 в 2:30pm

Коллеги, спасибо за дельные советы, внимательно прочитал и намотал на ус! )))

Комментарий от: Sinius, Ноябрь 7, 2013 в 3:55pm

Сергей, очень правильно сказано выше - нужен информационный шум.

Есть же форум НГС, там весь город тусуется - начните оттуда. :-)

Ну и, конечно, не могу не пожелать удачи в продвижении бутылочного пива в городе с двумя пегасами на душу населения! :-)

Я бы не рискнул, например, поэтому искренне желаю вам упорства и успеха.

Комментарий

Вы должны быть участником Пивной культ, чтобы добавлять комментарии!

Вступить в Пивной культ

© 2021   Created by Юрий Катунин.   При поддержке

Эмблемы  |  Сообщить о проблеме  |  Условия использования